Pitch deck : les 9 blocs qui convainquent un investisseur

Un bon pitch deck répond, en 10 à 15 slides, à neuf questions qu’un investisseur se pose toujours : quel problème, quelle solution, pourquoi vous, quel marché, face à qui, comment vous gagnez de l’argent, quel plan, quelle équipe et combien vous demandez. Si une de ces réponses manque, ou arrive trop tard, il décroche. L’ordre compte presque autant que le contenu.

Cette structure n’a rien de secret. C’est celle que les incubateurs romands recommandent à leurs startups, et c’est celle que nous utilisons pour chaque deck que nous construisons. Voici les 9 blocs, un par un.

01Le problème

Commencez par la douleur, pas par votre produit. Qui souffre, de quoi, et combien cela lui coûte aujourd’hui en temps, en argent ou en risque. Un bon bloc problème tient en une phrase que l’investisseur pourrait répéter à son associé le soir même.

02La solution

Montrez ce que vous faites, simplement, en lien direct avec le problème que vous venez de poser. Une capture du produit ou un schéma vaut mieux qu’un paragraphe. L’investisseur doit comprendre en quelques secondes ce que le client obtient.

03Votre avantage

C’est le bloc que beaucoup de decks oublient : pourquoi vous, et pourquoi maintenant. Une technologie, un accès privilégié à un marché, une expertise rare, un changement de réglementation qui ouvre une fenêtre. C’est ce qui rend votre solution difficile à copier.

04Le marché

L’investisseur veut savoir si l’opportunité est assez grande pour justifier son ticket. Présentez votre marché avec une méthode qu’il peut vérifier : qui sont vos clients, combien ils sont, combien ils paient. Les acronymes TAM, SAM et SOM ne sont utiles que si le calcul derrière est clair.

Un petit chiffre bien construit inspire plus confiance qu’un grand chiffre recopié.

05Le positionnement face à la concurrence

« Nous n’avons pas de concurrents » est la phrase qui inquiète le plus un investisseur. Il y a toujours une alternative, même si c’est un tableur Excel ou le fait de ne rien faire. Un tableau simple qui compare votre solution aux deux ou trois options réelles du client suffit souvent.

06Le modèle d’affaires

Comment vous gagnez de l’argent, qui paie, combien et à quelle fréquence. Abonnement, commission, vente unique, licence : l’investisseur doit pouvoir faire le calcul de tête. Si vous avez déjà des revenus, montrez-les ici.

07Le plan

Ce que vous allez faire dans les 12 à 24 prochains mois, et comment vous allez trouver vos clients. Des étapes concrètes, datées, mesurables. C’est aussi le bloc où vous montrez ce que vous avez déjà accompli : les premiers clients, un pilote, un prix, une entrée en incubateur.

08L’équipe

Pourquoi vous êtes les bonnes personnes pour mener ce projet. Pas un CV complet : pour chaque membre, l’expérience qui compte pour ce projet précis. Si une compétence clé manque, dites-le et expliquez comment vous comptez la combler. L’honnêteté rassure plus qu’une équipe qui semble parfaite.

09La demande

Combien vous cherchez, pour quoi faire, et pour atteindre quel jalon. « Nous levons CHF 500’000 pour atteindre 50 clients payants et l’équilibre en 18 mois » dit tout ce qu’un investisseur veut savoir. Beaucoup de decks se terminent sans dire clairement ce qu’ils attendent : c’est une occasion perdue.

Dans quel ordre ?

L’ordre ci-dessus est le plus courant, et il fonctionne parce qu’il suit le raisonnement de l’investisseur : d’abord comprendre l’opportunité (blocs 1 à 4), ensuite juger si vous pouvez la saisir (blocs 5 à 8), enfin décider (bloc 9).

Vous pouvez l’adapter. Si votre équipe est votre principal atout, par exemple des fondateurs qui ont déjà revendu une entreprise, l’équipe peut remonter plus tôt. Si vous avez déjà une traction forte, montrez-la dès la deuxième ou troisième slide. Ce qui ne change pas : chaque slide doit répondre à une seule question, et son titre doit donner la réponse.

Trois réflexes avant d’envoyer votre deck

• Le test du titre : lisez uniquement les titres de vos slides, à la suite. Ils doivent raconter votre histoire sans le reste.
• Une idée par slide : si une slide demande plus de 30 secondes d’explication, elle en contient probablement deux.
• Des chiffres sourcés : chaque chiffre de marché ou de croissance doit pouvoir être justifié si l’investisseur pose la question.

Le plus difficile n’est pas de connaître les 9 blocs

Ces 9 blocs, beaucoup de fondateurs les connaissent déjà. Le travail commence quand il faut les remplir avec son propre projet.

• Choisir. On a souvent trop de matière : des slides existantes, la comptabilité, des projections, des notes, parfois une vidéo. Le deck n’en garde qu’une petite partie, et c’est ce tri qui fait la différence.
• Trouver la phrase de chaque slide. Écrire un titre qui donne la réponse demande de savoir exactement ce que l’on veut dire. C’est rarement le premier jet.
• Rendre l’histoire et les chiffres cohérents. Le marché, le modèle d’affaires, le plan et la demande doivent raconter la même chose. Un investisseur repère vite un chiffre qui ne colle pas.
• Prendre du recul. Après des mois sur un projet, il est difficile de voir ce qui est clair pour soi mais pas pour quelqu’un qui le découvre en trois minutes.

C’est ce travail que nous faisons avec les fondateurs, à partir de ce qu’ils ont déjà. Si vous préparez un rendez-vous investisseur ou un dossier d’incubateur, réservez un appel de 20 minutes : on regarde votre projet ensemble, sans engagement.